“他們家買房子誰的話語權更重？”
小劉皺了一下眉頭，思索狀，道：“感覺張姐的話語權更重吧？”
邢榕又緊跟著拋出一個問題：“我看這張表上，張姐的老公比她收入高的不是一星半點，他們來案場，他老公是什麼態度？表現積極嗎？”
小劉被這麼一問，又猶豫了，道：“他老公第一次來案場，感覺像是被硬拽來的，很不耐煩的樣子，一直待在洽談區，沙盤都沒看。但後來他們又來了第二次，態度比第一次感覺好一些，交了認籌金，但又是像應付了事，想早點離開……”
邢榕聽著他的回答不置可否，又沉思一會兒，問道：“張姐和她老公，在買房子這件事兒看法一致嗎？比如想要的樓層、面積，以及更傾向於哪棟樓？他們這次買房是為了自住還是投資？他們目前是在哪個小區住？”
小劉簡單回憶了一下，道：“他們目前是在公務員小區住，那是一個老的家屬院，多層不帶電梯，他們父母跟他們住在一起，感覺這次是為了改善居住環境，想要一套更寬敞的住房，張姐說過好幾次想要一套四室兩廳的房子。”
“表格上關於他們的收入情況，你覺得準確度有多少？對他們來說，首付和還款壓力大不大？他老公有沒有表現出對張姐想買一套四室的房子很支持的態度？”
小劉這次回答的沒有那麼爽快，糾結地說：“他老公每次都面無表情的，沒有說過反對的話，但感覺好像心裡也不是那麼痛快……”
“他們的意向房源都在7號樓嗎？別的樓棟不考慮？”邢榕又拋出新的問題。
“7號樓上有他們想要的面積段，且位置靠近樓王，採光很好，張姐很喜歡這棟樓。”小劉道。
“7號樓目前已經出現了客戶輕微扎堆的情況，你再引導客戶多備幾個選項，8號樓和9號樓有同樣的戶型，可以做下引導，開盤時7號樓價格肯定比8號樓和9號樓貴一些。”邢榕看著他，又緩緩道：“嗯，下次你見到這組客戶的時候，再重點關注下他老公的態度，尤其是收入和還款壓力，看看他們存在哪方面顧慮，再適時做引導吧。”
如此反覆，每名銷售人員都歷經了她的靈魂拷問，雖然當時沮喪，事後卻找到了努力的方向。
她整整花了兩天的時間來和每位置業顧問細談，她發現成熟的置業顧問很瞭解自己的客戶，但有些置業顧問回答她的問題時，總是模稜兩可、眼神飄忽不定，她心裡就不得不犯疑了。但如果讓她在這不到半個月的時間，親自與這600組客戶見個面，又顯然不現實。
索性，她把辦公室搬到了售樓部大廳，每天都在觀察置業顧問如何與自己的客戶落位房源，加上前兩天的工作，她基本鎖定了那些可能存在問題的置業顧問，究竟是哪裡出了問題，才對客戶把握不準。於是，她再趁機單獨找這些置業顧問開小灶，如此反覆。